Шаг 1

Постановка целей и планирование

Шаг 2

Подбор блогеров и переговоры

Шаг 3

Разработка, согласование и размещение контента

Шаг 4

Оценка результатов

Как правильно работать с блогерами

Здесь мы собрали весь свой накопленный опыт

Шаг 1

Постановка целей и планирование

Шаг 2

Подбор блогеров и переговоры

Шаг 3

Разработка, согласование и размещение контента

Шаг 4

Оценка результатов

1

Определите цель вашей рекламной кампании

Маркетинг влияния помогает достичь различных целей.
Выберите свою.

Продажи

Рекомендации блогеров с вашей целевой аудиторией в подписчиках в сочетании с качественным контентом и интересными предложениями в среднем в 6 раз окупают затраты на рекламу.

Узнаваемость бренда

Познакомьте новую аудиторию со своим продуктом или услугой. Расскажите о его преимуществах, качестве и оригинальности. Создайте у ваших потенциальных покупателей ощущение востребованности вашего продукта.

Доверие

Фото и видео контент с рекомендациями от блогеров помогает повысить статус вашего бренда в глазах потребителей и вызывает гораздо больше доверия, чем любая прямая реклама.

Новые подписчики

Блогеры могут помочь увеличить количество подписчиков страниц вашего бренда в соцсетях.

Управление репутацией

Рекомендации блогеров эффективно нейтрализуют негативные отзывы и обзоры вашего продукта/услуги.

Обучение

При помощи блогеров транслируйте обучающие материалы о том, как правильно пользоваться вашим продуктом. Это повысит доверие к продукту и поможет увеличить продажи.

Кто ваша целевая
аудитория?

Пол / возраст
Город
Интересы
2

Выберите стратегию достижения вашей цели

Узнаваемость бренда
Управление репутацией
Доверие
Соцсеть

Instagram

YouTube

Количество блогеров

10-20 (5 YouTube)

1-2 больших блогеров

9-18 микро и средних блогеров

Инструменты

публикация

упоминание

обзор

В чём измерять
результат

охват публикации

вовлечённость

(лайки, комментарии)

Новые
подписчики

Соцсеть

Instagram

Инструменты

публикации со ссылкой на ваш Instagram аккаунт

Количество блогеров

10-20 больших блогеров

В чём измерять результат

количество новых подписчиков

Продажи

Соцсеть

Instagram

Инструменты

упоминание, обзор, акция, скидка

Количество блогеров

10-30 микро и средних блогеров (общий охват от 100 тысяч подписчиков)

В чём измерять результат

приток новых клиентов, рост продаж

Обучение

Соцсеть

YouTube

Инструменты

обзор, пример использования

Количество блогеров

5-10 видеоблогеров

В чём измерять результат

количество просмотров

3

Как запустить успешную рекламную кампанию

На примере кампании с 15 блогерами.
Цель — продажи.

Шаг 1Постановка целей и планирование

Определите цели и стратегию, составьте бриф для блогеров с коротким рассказом о преимуществах вашего продукта и целях рекламной кампании

1-3
дня

— список целей кампании

— бриф для блогеров

Не забудьте установить на вашем сайте одну из систем аналитики
(Google Analytics, Яндекс.Метрика).

Шаг 2Подбор блогеров и переговоры

Выберите подходящих блогеров и отправьте им приглашения к сотрудничеству

1
день

40-50
приглашений

Приглашения не должны занимать более 1 дня, иначе старт может откладываться постоянно.

Получите отклики от блогеров

3
дня

20-30
откликов

Договоритесь о деталях сотрудничества

2-3
дня

15
готовых к сотрудничеству блогеров

Шаг 3Разработка, согласование и размещение контента

Отправьте продукт
или познакомьте с услугой

5
дней

15
отправленных продуктов или оказанных услуг

  1. Для салонов красоты, ресторанов/кафе/клиник — пригласите блогеров посетить ваше заведение.

  2. Не тяните с отправкой, чем быстрее блогер получит продукт, тем быстрее будет размещена реклама.

  1. В процессе создания контента, будьте на связи с блогерами и отвечайте на уточняющие вопросы

  2. До размещения рекламы блогером согласуйте контент, тексты, необходимые метки

  3. Согласуйте дату и время размещения рекламы

2-3
недели

15
публикаций о вашем продукте

  1. При первом контакте с блогером представьтесь и еще раз коротко расскажите о вашем продукте или услуге. А также об основных пожеланиях к публикациям.

  2. Создайте календарь публикаций. Желательно не размещать в один день несколько постов.

  3. Анализируйте входящий с публикаций трафик.

Шаг 4Оценка результатов

Проанализируйте итоги

1-3
дня

Количество обращений, новые клиенты, рост продаж.

При планировании новой рекламной кампании обязательно включите в нее наиболее успешных блогеров из предыдущей кампании.

1

Лидеры мнений в соцсетях — кто они?

Обладатели лояльной аудитории подписчиков
и авторитета в своей нише:

Селебрити
Инста-девушки
Ютьюберы
Эксперты
Активные пользователи
Энтузиасты

Блогер не обязательно должен
обладать большой базой подписчиков.

Важно, чтобы он был лидером мнений
для своей аудитории.

2

Что они делают?

Создают

Тематический контент, интересный своей аудитории подписчиков.

Публикуют

Фотографии, видеообзоры, новости, акции, конкурсы.

Влияют

Распространяют контент через соцсети, формируют интерес, лояльность и доверие у своих подписчиков.

3

Какие типы блогеров бывают?

Все определяется количеством качественных подписчиков

Микро-блогеры

от 5 000 до 10 000 подписчиков

Средние блогеры

от 10 000 до 100 000 подписчиков

Большие блогеры

более 100 000 подписчиков

Селебрити

более 1 млн
подписчиков

Микро-блогеры

Небольшая, но лояльная и вовлеченная аудитория подписчиков

Охотно идут на контакт с рекламодателями, учитывают большинство пожеланий и стараются обеспечить качественный результат

Средние блогеры

Оптимальное соотношение количественного охвата и результативности

Избирательны в выборе рекламодателей для сотрудничества. Ценят конкретику и скорость. Знают и ценят свою аудиторию и не всегда готовы выполнить все пожелания рекламодателей

Как правило, отдают предпочтение брендам с большими рекламными бюджетами

Положительно влияют на повышение узнаваемости и статуса вашего бренда. Размещение рекламы у больших блогеров и селебрити окупается в редких случаях из-за высокой стоимости размещения и более низкой вовлеченности их аудитории

Большие блогеры и селебрити слишком заняты, чтобы поддерживать постоянный диалог. Зачастую не готовы предварительно согласовывать контент и время публикации

82% потребителей говорят, что они следуют рекомендациям микро- и средних блогеров. Эти блогеры создают доверительные взаимоотношения со своей аудиторией

Блогер не обязательно сам должен быть представителем вашей целевой аудитории, главное – ваша целевая аудитрия должна быть у него в подписчиках

4

Как правильно выбирать блогеров?

3 основных правила подбора

1.
Состав подписчиков

Ядром подписчиков блогера должна быть ваша целевая аудитория.

2.
Охват аудитории

Стоимость размещения важна. Платите только за живых подписчиков, которые увидят вашу рекламу.

3.
Контент

Должен соответствовать позиционированию и имиджу вашего бренда, позволять естественно интегрировать ваш продукт или услугу в общую стилистику блога.

Какая нормальная частота публикаций для блогера?

Для Instagram — 3-7 постов в неделю
Для YouTube — 2-4 видео в месяц

Качество контента важно, но эстетика — это далеко не всё. При выборе блогера не полагайтесь исключительно на свой вкус — обращайте внимание на качество и вовлеченность подписчиков.

5

Переговоры

10 000 ₽

Установите начальную ставку на основе рекомендованной стоимости

12 000 ₽

Блогер согласится или сделает контрпредложение

11 000 ₽

Примите предложение или сделайте встречное

Общайтесь с блогерами в чате на платформе
Это поможет быстро решить вопрос в случае возникновения спорной ситуации

6

Если блогер обозначил стоимость сотрудничества значительно выше рекомендованной

Попросите о скидке

Чтобы снизить цену, нужно просто попросить об этом. Если блогеру несложно дать скидку, он легко пойдет навстречу.

Задавайте открытые вопросы

«Есть ли возможность сделать скидку?»

«Как я могу купить размещение дешевле?»

Дайте право на отказ

Чтобы извлекать из переговоров пользу, нужно думать о блогере, не забывать про его интересы.

Самый простой способ — дать право на отказ:

«Я понимаю, что вы выставляете стоимость, исходя из своих трудозатрат. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто откажитесь, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену.»

Будьте конкретны

Не заставляйте человека думать и гадать, что для вас «выгодно».

Например:

«Вы очень выручите меня, если дадите скидку в 3000 рублей.
Что думаете?»

Будьте готовы уйти

Чем меньше вы показываете, что вам нужна эта публикация, тем лучше.

Лучше показывайте своё отношение к цене. Варианты:

«Что-то я не уверен. Всё нравится, но слишком дорого для меня. Без обид, придётся посмотреть другие варианты.»

Это может означать что:
  • либо он не сильно заинтересован в сотрудничестве,

  • либо в настоящий момент загружен заказами от других рекламодателей.

Попробуйте прийти к компромиссу.
Если не получится — отложите сотрудничество и вернитесь к общению через 1–2 месяца.

Торг уместен, но не всегда

Реклама у качественных блогеров очень востребована со стороны множества рекламодателей.
У блогеров нет возможности работать со всеми желающими.
Есть риск подорвать доверие своей аудитории.

Нужно платить объективную цену за размещение, но не пытаться заставить блогера сотрудничать на невыгодных для него условиях.

Стоимость размещения должна соответствовать количеству качественной аудитории блогера, а не общему числу подписчиков.

Договаривайтесь о нескольких публикациях

На серию из 3–5 постов в течение 1–3 месяцев блогер обычно дает скидку 10–30%
Только не увлекайтесь

Не делайте более 5 публикаций у 1 блогера за 3 месяца. Аудитория может «устать» от вашей рекламы.

1

3 составляющие
эффективной публикации

Визуальная интеграция
продукта
основные форматы
Фото
Видео
Сториз
Текст публикации
Создаёт блогер
Спецпредложения
(акции, конкурсы)
Создаёт рекламодатель
2

3 фактора успеха

Заинтересованность
блогера

Блогер должен органично интегрировать ваш продукт или предложение в свой контент. На выходе должна получиться не просто фотография, а интересная и качественная интеграция.

Качественный
креатив

Заинтересованность блогера передается через креатив. Картинка должна быть качественной и креативно доносить информацию до аудитории о вашем продукте или услуге.

Действительно
интересное предложение

Задача размещения у блогеров — создать интерес и спрос на ваш продукт/услугу в краткосрочной перспективе. Поэтому бонус при покупке, специальное предложение, скидка помогут в реализации этой задачи.

Проверяйте и согласовывайте контент перед публикацией

3

Визуальная интеграция

Плохо
Хорошо
Плохо
Хорошо
Плохо
Хорошо
Плохо
Хорошо
Плохо
Хорошо
1/4
4

Текст публикаций

Необходимо

Для YouTube

ссылка на ваш сайт

Для Instagram

упоминание вашего Instagram аккаунтатематические #хэштеги ссылка на ваш сайт
(для сториз)
Призыв к действию / Call to action

Важно создавать и поддерживать потребность в вашем продукте
с помощью интересных предложений, подталкивать аудиторию к действию

5

Сделайте интересное предложение

Скидка

Рекомендованный уровень
скидки
от 20% до 50%
в зависимости от типа
продукта/услуги

Подарок при покупке

Это может быть «два по цене одного», бонусный продукт или услуга при покупке, скидочная карта

Лимитированная серия

Несколько продуктов в одном наборе по цене, которая минимум на 20% ниже, чем если их покупать раздельно

Кэшбек

Возврат части стоимости продукта на карту покупателю. Рекомендованный уровень от 20%

Специальные предложения

Приуроченные к праздникам специальные условия, тематические предложения, подарки

Конкурсы

Помогают увеличивать узнаваемость и продажи за счёт массового распространения публикаций (share/repost) подписчиками блогеров

Призы должны действительно мотивировать на участие

6

Дополнительные рекомендации

Составьте график публикаций,
чтобы контролировать сроки

Если рекламная кампания приурочена к событию, то старт публикаций должен начаться за неделю до дня события

1

Как оценить результаты
рекламной кампании?

Ключевые показатели эффективности блогеров (KPI)

Промо-коды

Количество промо-кодов, использованных за время кампании.

Клики по ссылкам

Количество кликов за время кампании.

Покупки

В большинстве случаев необходимо оценивать увеличение спроса на продукт/услугу в период проведения кампании.

2

Показатели эффективности
на разных соцсетях

Промо-коды

Подходят маленьким интернет-магазинам или тем, кому сложно установить и настроить аналитику.
А также бизнесам с отложенным спросом
(автомобили, недвижимость, билеты)

Промо-код всегда должен предлагать вознаграждение покупателю (например, скидку в 10-30%)

Промо-код должен быть коротким, чтобы его легко можно было ввести с телефона

Вместе с промо-кодом нужно прописать условия и ограничения по времени его использования

У каждого блогера обязательно должен быть отдельный промо-код. Это необходимо для оценки результатов эффективности по каждому конкретному блогеру

Промо-код пишется только заглавными буквами
(например: PROMO20)

Промо-код всегда должен предлагать вознаграждение покупателю (например, скидку в 10-30%)

Промо-код должен быть коротким, чтобы его легко можно было ввести с телефона

Вместе с промо-кодом нужно прописать условия и ограничения по времени его использования

У каждого блогера обязательно должен быть отдельный промо-код. Это необходимо для оценки результатов эффективности по каждому конкретному блогеру

Промо-код пишется только заглавными буквами
(например: PROMO20)

Промо-код, адрес вашего сайта и Instagram аккаунта через @ желательно размещать в верхней части текста.
Размещение ссылки
в Сториз

Блогерам от 10 000 подписчиков, Instagram позволяет размещать ссылку в Сториз

При размещении рекламы в сториз попросите блогера поставить ссылку на ваш сайт внизу экрана

Промо-код и адрес вашего сайта желательно размещать в верхней части сопроводительного текста к видео.
Трекинговая ссылка в описании к видео

Пользователи неохотно переходят по длинным UTM-ссылкам, поэтому их необходимо сокращать (например, через сервис goo.gl)

3

Для правильной оценки результатов
рекламных кампаний не забудьте настроить
на вашем сайте

4

Как рассчитать окупаемость
кампании (ROI)?

10 блогеров

5 000 ₽ в среднем за одно размещение

10 публикаций

50 000 ₽ бюджет всего

Рост продаж
300 000 ₽
Сумма окупаемости затрат
300 000 ₽ выручка
50 000 ₽ затраты
= 250 000 ₽
Коэффициент окупаемости (ROI)
(250 000 / 50 000) * 100% = 500%
То есть кампания окупилась в 5 раз
Начните эффективную
рекламную кампанию
прямо сейчас
Назад – к шагу 3